AD: Las 22 leyes inmutables de la vida: un enfoque mercadológico

Por: Claudia Eugenia Ruiz Villaseñor


Quién no ha leído o al menos escuchado, acerca del famoso libro de Al Ries y Jack Trout “Las 22 Leyes Inmutables del Marketing”. En este artículo las presento dándoles un trato diferente a la que los autores refieren. Espero apreciable lector, que alguna de ellas te pueda ser útil, o al menos, logre esbozar en tu rostro una leve sonrisa.


1. LA LEY DEL LIDERAZGO "Es mejor ser el primero que ser el mejor".
Todas las compañías tuvimos o tendrán, una primera vez. Sin embargo, después de los 30 años de experiencia en el mercado, reconocemos que es preferible ser mejor, y no el primero; y mucho menos comprar, consumir o adquirir lo primero que te encuentres en el mercado.

2. LA LEY DE LA CATEGORÍA "Si no puede ser el primero en una categoría, cree una nueva en la que pueda ser el primero".

Se dice que cuando hay un nuevo producto en una categoría, éste procura satisfacer una necesidad específica en los consumidores y su índice de aceptación probablemente será alto. Esta ley aplica en nuestra forma de hacer relaciones personales, de pareja o de negocios. La primera impresión que generemos es y será, la primera y la única. Sin embargo, debemos tomar en consideración otras características por las cuales las demás personas deban aceptarnos: el convencimiento, mostrando la necesidad que nosotros satisfacemos en la vida de los demás.

3. LA LEY DE LA MENTE "Es mejor ser el primero en la mente que el primero en el punto de venta".

Tiene diferentes aplicaciones, para fines de este artículo presento dos:

La primera: Aplica a la típica relación extra marital, donde la esposa es la que se encuentra en el punto de venta (casa), haciendo los menesteres propios de su condición. Mientras la amante, se encuentra en cualquier lugar, menos en el punto de venta; pero eso sí, siempre presente en la mente del consumidor.

La segunda: Siempre hay que cumplir en el punto de venta, aunque la mente del consumidor tenga que concentrarse en la otra categoría para alcanzar y cubrir la cuota previamente establecida. Los clientes buscan satisfacer sus necesidades con alternativas antes conocidas las cuales no han sido percibidas por su mente.

4. LA LEY DE LA PERCEPCIÓN "El marketing no es una batalla de producto, es una batalla de percepciones".

Determinar si un producto es mejor que otro (hombre, mujer o quimera), es meramente perceptivo. El marketing nos dice que la percepción es la realidad, todo lo demás es una ilusión. Luego entonces, lo que el cliente o consumidor crea será lo que imperará a la hora de elegir un producto (hombre, mujer o ilusión), sin importar ante cuál producto esté. Cuestión de enfoques.

5. LEY DE LA CONCENTRACIÓN “El concepto más poderoso en marketing es apropiarse de una palabra en la mente de los prospectos”.

Existen miles de nombres en el mundo y podemos cruzarnos por la vida, con más de dos personas que tengan el mismo. Sin embargo, el hecho de usar el mismo apelativo, no significa que sea la misma persona. Lo que nos distingue de los demás, no es precisamente el nombre, sino todas aquellas características y cualidades que conforman nuestra personalidad, lo que nos hace ser únicos y por consiguiente lograr una posición en la mente de los que nos rodean, o de los prospectos.


6. LA LEY DE LA EXCLUSIVIDAD "Dos empresas no pueden poseer la misma palabra en la mente de los clientes”.

¿Exclusividad?... ¿qué es eso?. Hoy en día, queda claro que dos compañías (personas) sí pueden “poseer” a una tercera no sólo en la mente, sino también en línea (cama). Y ya con ganas, pueden poseer a una cuarta y hasta una quinta. Los consumidores podemos tener lealtad de marca, pero no ser fieles a ella; que no es lo mismo. Así entonces a través de la “diversificación” de consumo, podemos identificar la preferencia por una marca sobre otra.

7. LA LEY DE LA ESCALERA “De la estrategia que vaya a utilizar depende del escalón que ocupe en la escalera”.

Ascender por los diferentes niveles jerárquicos de una organización depende en gran medida, de la estrategia a utilizar. No se cuestiona el conocimiento, actitud y aptitud de los individuos para alcanzar los objetivos que cada uno tiene trazados dentro de la misma, pero si todos los caminos llegan a Roma entonces simplemente es cuestión de seleccionar cuál de ellos tomar. Así entonces, encontramos que muchos de los peldaños de la escalera son pisoteados por la ley del más gandalla, el más mezquino o la más “servicial”. Cuestión de estrategia y jerarquización para la toma de decisiones y logro de objetivos.

8. LA LEY DE LA DUALIDAD “A la larga, cada mercado se convierte en una carrera de dos participantes”.
En la lucha del marketing siempre quedan dos marcas que son las que se disputan el primer lugar, esto ocurre normalmente también en el matrimonio o cualquier otra relación de pareja. Donde la lucha se concentra entre dos participantes, donde lo primordial es tener la razón, pretender ser más inteligente que el otro y competir por hacer valer “sus derechos”. En esta lucha, otro que esté en un tercer lugar puede sacar provecho, planificando una estrategia a corto plazo haciendo uso de las leyes 3 y 9 de este apartado.

9. LA LEY DE LO OPUESTO “Si opta por el segundo puesto su estrategia está determinada por el líder”.

Tener el segundo puesto o ser el segundo frente, no es tan malo después de todo. Finalmente el líder determinará quién es el mejor; si el primero o el segundo. Esta decisión dependerá en gran medida de las cualidades intrínsecas y extrínsecas del producto. La estrategia debe ir enfocada al punto fuerte del competidor; ya que el competidor del segundo lugar debe presentar al consumidor lo opuesto, o sea no ser mejor, sino diferente.

10. LEY DE LA DIVISIÓN “Con el tiempo, una categoría se dividirá para convertirse en dos o más categorías”.

Algunas aplicaciones

a) Algunas empresas (hombres) utilizan la ley de la división para tener varias categorías (mujeres) de producto. Dependiendo del tipo de producto principal que se maneje, la división se puede realizar tomando en consideración diferentes variables: línea económica, de precio alto, por funcionalidad, practicidad, elasticidad y conveniencia.
b) Algunas sociedades (parejas) al llegar a la etapa de “madurez”, deciden hacer divisiones de tal suerte que de ellas, se generen dos o más categorías (hijos). Si este es su caso, hay que tomarlo con mucho cuidado; ya que colocar en el mercado más de tres categorías puede resultar arriesgado y sumamente costoso al largo plazo.

11. LA LEY DE LA PERSPECTIVA “Los efectos del marketing son de largo plazo”.

Igual que las adicciones. Dependiendo del tipo de sustancias que nos metamos por la nariz, venas o cualquier otro lado; los efectos “chidos” de estas son instantáneos, pero los negativos son a largo plazo y a veces, en el corto. El número de neuronas que son aniquiladas y las consecuencias de estos hechos cada vez que le damos un “jalón”, depende en gran medida de dos variables: frecuencia y tipo. La contraparte de esta ley podemos ubicarla en El Deporte, donde los efectos a largo plazo también son capitalizados y directamente proporcionales a nuestro bienestar físico y mental. Usted decide.


12. LA LEY DE EXTENSIÓN DE LÍNEA “Existe una presión irresistible para extender el valor de la marca”.

Estadísticamente está comprobado que la necesidad de trascendencia del ser humano, no se encuentra precisamente enfocada a plantar un árbol o escribir un libro. Por lo general, el hombre considera necesario procrear a fin de trascender en la vida, y si no lo cree, pregúntele a sus padres. El marketing moderno ha evolucionado, y nosotros también. Se ha preguntado alguna vez ¿cómo quieres trascender en esta vida?.


13. LA LEY DEL SACRIFICIO “Tiene que renunciar a algo para conseguir algo”.

“En una empresa hay tres cosas que sacrificar: línea de productos, mercado meta, y cambio constante”. La vida no se cansa de darnos oportunidades para muchas cosas, entre tantas, tendremos que sacrificar tal vez más de tres para hacer una adecuada selección y estar seguros por cuál de los caminos que se abren frente a nosotros deseamos caminar. Mi pequeño amigo Larousse dice que sacrificar, significa “exponer a un riesgo o situación desfavorable para obtener algún beneficio”. Cuando estamos claros en los objetivos que nos hemos planteado, esos sacrificios habrán valido la pena, para que al final del recorrido estemos satisfechos de haber logrado con éxito todo aquello que nos hicimos merecedores.


14. LEY DE LOS ATRIBUTOS “Por cada atributo, hay otro contrario igual de efectivo”.

Es indispensable buscar y generar una “diferenciación de atributos” que podamos ofrecer a nivel profesional, personal y moral en contra de la competencia. Una vez que identifiquemos esos atributos, debemos promover su importancia para incrementar nuestra participación en la vida y para con las personas.


15. LA LEY DE LA SINCERIDAD “Cuando admita algo negativo, el prospecto le reconocerá algo positivo”.

Debemos bajar la guardia siempre que nos enfrentamos ante un acontecimiento en donde inevitablemente los hechos nos sentencien como culpables, de esta forma podemos tener indulgencia por parte del ofendido. Al admitir un aspecto negativo debe crearse un beneficio que convenza al opositor de un aspecto positivo, ya que no todo puede ser tan malo. Esta ley, funciona bien en los niveles profesional, laboral y de pareja.

16. LA LEY DE LA SINGULARIDAD “En cada situación sólo una jugada producirá resultados sustanciales”.

Una solución específica para un problema particular. En situaciones de vida donde la toma de decisiones es crucial, sólo una alternativa nos permitirá salir adelante. Fuerza y Determinación son la clave.

17. LA LEY DE LO IMPREDECIBLE “Salvo que usted escriba los planes de sus competidores no podrá predecir el futuro”.

No podemos predecir nuestro futuro ni los acontecimientos que en nuestra vida se presentarán. Si bien debemos fijarnos metas a corto, mediano y largo plazo es inevitable que nos enfrentemos a situaciones impredecibles. Frustración, no es la palabra o sentimiento que deba atormentarnos, por ello Flexibilidad debe ser en gran medida quien nos ayude en estos procesos.


18. LA LEY DEL ÉXITO “El éxito suele llevar a la arrogancia y la arrogancia al fracaso”.

Encontrar el punto de equilibrio entre los beneficios que conlleva el éxito y seguir con los pies bien plantados sobre la tierra suena casi imposible. Si esto sucede, si se empieza a olvidar el punto de partida y los resbalones que se sufrieron para llegar a ser una persona exitosa, cuando nuestra mirada se enfoque únicamente hacia lo más alto y nuestro trato con los demás sea de arrogancia; bastará con recordar que la vida es un carrusel. ¡Cuidado!, porque cuando se está arriba se puede estar de nuevo abajo, sólo que esta vez el golpe será más fuerte de lo que alguna vez fue, empezar desde abajo.

19. LA LEY DEL FRACASO “El fracaso es parte de nuestra vida y debemos aceptarlo”.

Prolongar la aceptación de un fracaso hará prolongar el tormento que éste genera, aceptarlo en el menor tiempo reduce las posibles pérdidas. Un fracaso no se puede “arreglar”, ya que perder tiempo en ello conducirá a un doble fracaso.

20. LA LEY DE LA NOTA SENSACIONALISTA “En muchas ocasiones la situación es lo contrario de lo que aparece en la prensa”.

El sensacionalismo conduce a presentar al cliente una situación que realmente no existe. Si queremos lograr algo revolucionario durante nuestra estancia en la tierra, será mejor no tratar de llamar la atención con acontecimientos banales, o en el peor de los casos, distraernos a nosotros mismos y confundir a los demás con lo que no somos. Intentar que los demás vean lo que deseamos ser, y no en ser lo que verdaderamente somos, no es invertir el tiempo, es perder de tiempo.

21. LA LEY DE LA ACELERACIÓN “Los programas que triunfan no se construyen sobre caprichos sino sobre tendencias”.

Aplicaciones:
a) Para cualquier decisión, es importante determinar el tiempo sobre el cual trabajaremos. Cumplir nuestros “caprichos” no necesariamente nos ayudan a lograr objetivos, por el contrario, nos desvía de ellos.
b) Ahora que si de cumplir “caprichos” de esos “rapiditos” se trata, el tiempo está establecido de antemano: ya, ipso facto y el objetivo es muy claro: a ver quién llega primero, en cuyo caso la aceleración tendrá que ser utilizada ventajosamente con y en contra de nuestro adversario.

22. LEY DE LOS RECURSOS “Sin los fondos adecuados, una idea no despegará del suelo”.

Quien diga que el dinero no da la felicidad es porque nunca lo ha tenido. Usando la ley 17 de este apartado, donde la flexibilidad es una herramienta que facilita, me pondré en el papel de que el dinero no da la felicidad... pero ¡cómo ayuda!. Los recursos sí son importantes, y en algunos casos: determinantes.